STRATEGII DE PRET

 

Ce facem noi?

Anticipam evolutia viitoare a preturilor din industrie si maximizam impotriva lor!

Strategia de pret este un instrument important in cresterea organica a companiei, loializarea clientilor si cresterea profitului. In ciuda faptului ca pretul este aproape intotdeauna parghia de profit cea mai importanta, el este slab utilizat in cele mai multe cazuri.

Elaboram strategii de pret coerente, considerand…

Mai multe detalii...

contextul complet al perceptiilor clientilor,  analizand competitia si proprii factori economici,  evitand astfel situatii care pot impiedica realizarea intregului potential de tarifare .

Cei mai importanti factori care afecteaza strategiile de pret sunt incertitudinea si reputatia. Datorita unor motive obiective, companiile, si in mod special cele care activeaza doar pe piate locale, se confrunta cu incertitudini in privinta mai multor aspecte:

    • Nu stiu ce este in spatele strategiei de pret a competitorilor;
    • Nu stiu care este cererea reala a pietei;
    • Nu stiu daca competitorii au costuri tipice sau mai mici;
    • Maximizarea profitului (piata satisface cererea iar cconcurentii au costuri tipice).

In loc sa obtina mai multe informatii pentru a dilua incertitudinea jucatorii de pe piata actioneaza pentru descurajarea intrarii unor noi jucatori, creand costuri ridicate de intrare, sau schimband profitabilitatea pietei prin strategii agresive de reducere a preturilor sau cresterea capacitatilor de productie.

Cand managerii vorbesc despre strategiile de pret, de multe ori presupun ca exista o singura strategie de stabilire a preturilor pentru fiecare companie. Dar decizia unei singure firme are un impact neglijabil asupra pretului pietei.

De cele mai multe ori ei se bazeaza pe cunostintele lor privind produsul si natura pietei pentru a estima elasticitatea pretului. Companiile supraestimeaza de multe ori sensibilitatea clientilor si de aceea, supra-simplifica structura pretului. In acest sens, analizam fiecare din segmentele tinta, si cat sunt dispusi clientii sa plateasca pentru fiecare produs.

Fiecare companie are un set unic de consideratii economice care influenteaza fiecare decizie de cumparare, astfel ca evaluam valori specifice, cum ar fi costul marginal, marjele de profit , precum si structura preturilor .

În conditii de competitie intensifcata, riscul razboaielor de pret este semnificativ. Trebuie analizat intreg lantul valoric pentru a identifica care sunt alternativele si care este valoarea acestor produse comparativ cu alte produse si cum au evoluat preturile acestora in timp.

Razboiul preturilor afecteaza toate firmele de pe piata, indiferent cine il initiaza si reprezinta chintesenta razboaielor de uzura.

Modalitati de optimizare a preturilor:

    • Discount-urile necesita disciplina. Discount-urile nu pot fi intamplatoare sau facultative.
    • Promotiile submineaza discount-urile. Promotiile trebuie sa fie bine targetate, urmarite atent, suportate de sistemele de facturare si utilizate temporar deoarece devin discount-uri.
    • Bundling-ul este o stiinta. Bundling-ul si serviciile de vanzare incrucisata pot contribui la atragerea si retentia clientilor. Fac sens doar atunci cand cele doua servicii sau produse sunt complementare si cel putin unul dintre ele are o penetrare scazuta, dar un potential ridicat.

 

Mituri despre pret

“Pretul pietei” este un mit. Actualele instrumente demonstreaza cat de diverse sunt caile de stabilire a preturilor si cum pot rata companiile oportunitati de a discounta eficient, de a genera consistenta si de a captura o valoare mai mare .

“Micsorarea volumelor înseamna scaderea preturilor; cresterea volumelor inseamna cresterea preturilor.”

Fluctuațiile in volum pot sa nu aiba nici o legatura cu pretul ci mai mult cu alti factori. De fapt, preturile …

Mai multe detalii...

pot creste in continuare si se pot realiza profituri in ciuda volumelor in scadere.

“Simplele modificari de preturi sunt usoare si corecte”

Prin simplificarea strategiilor de pret, companiile pot rata oportunitati si  uneori, pot genera probleme mai mari. In orice portofoliu, dorinta clientilor de a plati poate varia semnificativ de la-un produs la altul si de la un segment la altul si in consecinta modificarea unitara a preturilor poate afecta la fel de mult pe cat poate ajuta.

“Forta de vanzari ar trebui sa stabileasca preturile deoarece ei inteleg clientii si într-adevar stiu cel mai bine preturile pe care piata le poate suporta.”

Desi vanzarile detin informatii semnificative privind perceptia clientului, stabilirea preturilor nu ar trebui sa se bazeze doar pe acest punct de vedere. Exista o multitudine de date, inclusiv date despre piata si competitie, care ar trebui sa joace un rol important în deciziile de stabilire a preturilor.

Atunci cand tarifarea este centralizata, companiile pot reuni date din intreaga organizatie, pentru stabilierea strategiei de pret si a liniilor directoare pentru vanzari. Ca rezultat, companiile realizează preturi mai consistente si un impact mai mare asupra afacerii.